O que é SDR e BDR? A verdade sobre os papéis no time de vendas moderno
Afinal, quem faz o quê no time de vendas?
Se você está montando ou otimizando um time comercial, é bem provável que já tenha se deparado com os termos SDR e BDR. Acontece que, dependendo de onde você lê ou com quem conversa, as definições mudam. Afinal, quem é responsável por prospectar? Quem atende leads inbound? Quem qualifica e quem agenda reunião?
Neste artigo, vamos destrinchar essas funções de forma clara, explicar por que há divergências e mostrar como você pode estruturar melhor seu time de vendas — mesmo que esteja começando agora.
O nascimento do SDR: Aaron Ross e o modelo da Receita Previsível
Boa parte da confusão começou com o sucesso do livro “Receita Previsível”, de Aaron Ross, considerado por muitos o manual definitivo para criar um processo de vendas escalável (inclusive, nós incentivamos muito a leitura desta obra).
Na época em que liderou o crescimento da Salesforce, Aaron ajudou a popularizar um novo modelo de vendas B2B. Nele, surgia um papel claro e distinto: o SDR (Sales Development Representative).
No livro, SDRs eram responsáveis exclusivamente por prospecção outbound, ou seja, por gerar oportunidades ativamente, entrando em contato com potenciais clientes frios (cold leads). Eles não qualificavam leads de inbound nem fechavam vendas. Essa era a função dos closers (executivos de contas).
Essa separação permitiu maior foco e produtividade para cada parte do processo. Mas, com o tempo, o mercado começou a adaptar (e confundir) os termos.
Evolução dos papéis e a entrada do BDR
Com o crescimento do inbound marketing e o surgimento de CRMs e automações, muitas empresas começaram a receber leads espontaneamente — via site, e-book, redes sociais, etc.
A partir disso, surgiu a distinção mais comum nos dias de hoje:
BDR (Business Development Representative): responsável pela prospecção ativa (outbound).
SDR (Sales Development Representative): responsável por atender e qualificar os leads que chegam (inbound).
📌 Inbound vs. Outbound Marketing (resumo rápido):
Inbound: o cliente vem até você (ex: Google, redes sociais, blog, e-book).
Outbound: você vai até o cliente (ex: ligações, e-mails frios, prospecção ativa).
Essa divisão faz sentido para muitas empresas. Mas atenção: não há um padrão universal.
Por que existe tanta confusão?
Porque os nomes foram sendo adaptados com o tempo e com o crescimento de diferentes metodologias comerciais. Algumas empresas ainda seguem a nomenclatura do Aaron Ross (SDR = outbound), enquanto outras invertem a lógica para diferenciar inbound de outbound com SDR e BDR, respectivamente.
Além disso, existem empresas que usam o termo SDR para qualquer tipo de pré-venda — inbound e outbound.
O mais importante não é o nome, mas sim a clareza das responsabilidades.
E como estruturar isso no seu negócio?
Se você está começando agora ou deseja otimizar seu processo comercial, aqui vão alguns pontos práticos:
Defina as fontes dos seus leads.
Se você tem volume inbound (site, redes sociais, tráfego pago), precisa de alguém para qualificar.
Se você precisa gerar novas oportunidades do zero, precisa de alguém para prospectar.
Separe funções: quem gera oportunidade não deve fechar negócio.
Assim, você garante foco e eficiência.
Nomeie os cargos como quiser, mas documente os processos.
O time precisa entender exatamente o que se espera de cada papel.
Não copie modelos prontos sem adaptar à sua realidade.
O time da Salesforce era gigante. O seu talvez tenha 2 ou 3 pessoas. O importante é ter clareza e consistência.
Conclusão: nome é detalhe, clareza é tudo
Seja SDR, BDR, pré-vendas, hunter ou qualquer outro termo, o mais importante é saber quem faz o quê — e por quê.
O livro de Aaron Ross ajudou a estruturar uma visão mais clara sobre a separação de tarefas em vendas. Mas, como toda teoria, ela precisa ser adaptada à realidade prática de cada negócio.
E lembre-se: o sucesso em vendas vem da repetição inteligente. Quanto mais previsível o processo, mais escalável será seu crescimento.
