Quem “fez a venda”? Entenda por que sua marca precisa aparecer em toda a jornada do cliente
Imagine que você viu um produto genial no Instagram. Você pesquisa mais no Google, compara preços, e no fim… compra na Amazon. A pergunta é: quem realmente vendeu?
Veja só essa história contada por Neil Patel — uma das maiores referências em marketing digital e performance globalmente: “Há alguns meses, vi uma publicação no Instagram sobre um carrinho motorizado para crianças que vinha com uma almofada de limpeza acoplada. Tenho piso de madeira e dois filhos, então comprei dois. Agora eles andam pela casa por 20 a 30 minutos todos os dias… e limpam o chão enquanto fazem isso. A pergunta é: Quem merece o crédito por essa venda? Instagram? (Onde eu descobri o produto). Google? (Onde eu pesquisei depois). Amazon? (Onde eu finalizei a compra)”.
Essa situação, contada por Neil Patel, representa o cenário real do marketing hoje. E se você ainda está tentando entender “de onde veio o lead”, talvez esteja perdendo dinheiro.
A jornada de compra não é mais linear.
Em média, um cliente passa por 11,1 pontos de contato antes de comprar. Isso significa que a sua marca precisa estar presente em todos os momentos que influenciam a decisão:
Na busca orgânica, quando o cliente quer saber mais.
Nas mídias sociais, onde o desejo é despertado.
Em anúncios estratégicos, que mantêm sua marca em destaque.
Em marketplaces, onde a compra se concretiza.
E agora também em ferramentas de IA como o ChatGPT, que estão ajudando nas descobertas.
O desafio é: como atribuir a conversão corretamente?
Spoiler: não dá mais para isolar um único canal. O marketing moderno é omnichannel e a atribuição é cada vez mais fluida. Mas está tudo bem. O importante é que a sua estratégia de marketing leve isso em conta: posicionamento consistente, presença estratégica e conteúdo relevante em todos os canais.
Exemplo prático:
Na BCX, já vimos empresas tentando escalar com base em apenas um canal. Resultado? Crescimento limitado. Quando passamos a distribuir a mensagem nos canais certos, os resultados se multiplicaram — mesmo sem aumentar o orçamento.
Conclusão:
No fim das contas, tentar descobrir quem exatamente “fez a venda” — se foi o Instagram, o Google ou a Amazon — é uma pergunta que importa menos do que parece. O que realmente importa é entender que cada ponto de contato influencia a decisão final. A ausência da sua marca em um desses pontos pode ser suficiente para que ela seja esquecida. O consumidor de hoje constrói sua própria jornada. Ele pesquisa, compara, valida, experimenta e só então decide.
E se você só aparece no fim do caminho — ou só no começo — está jogando fora oportunidades preciosas de influenciar, educar e se tornar relevante antes mesmo da conversão acontecer. A venda não é feita em um único clique. Ela é construída ao longo de uma presença inteligente, estratégica e contínua. Essa é a mentalidade que diferencia marcas reativas de marcas relevantes.
