Blog

No mundo do marketing digital, e-mail é rei. Mas… e se a sua estratégia estiver te fazendo perder vendas sem perceber? Aaron Ross, autor de Receita Previsível, deixa claro: nem todo e-mail é igual — e confundir seus propósitos pode acabar com o seu funil.

A grande diferença: Nutrição vs. Prospecção

Nutrição de leads

Responsabilidade do marketing. O foco aqui é construir relacionamento e educar:

• Enviar conteúdo útil

• Posicionar a marca como autoridade

• Aquecer leads até estarem prontos para falar com vendas

• Usar automações e fluxos segmentados

Exemplo: uma sequência de e-mails sobre como criar um bom pitch de marca, enviada para quem baixou um e-book sobre branding

Prospecção ativa

Responsabilidade do time de vendas (ou pré-vendas). O objetivo é conseguir uma resposta, uma indicação ou uma reunião com o decisor.

• E-mails curtos, diretos, personalizados

• Foco em iniciar uma conversa

• Sem links, sem PDFs, sem enfeite

• Sempre 1:1 — mesmo que automatizado, parece escrito à mão

Exemplo: “Oi Ana, você é a pessoa certa para falar sobre estratégias de posicionamento digital na sua empresa?”

O erro mais comum das empresas

Misturar tudo em um único fluxo e esperar que o lead entenda o que está acontecendo. Resultado:

• O lead sente que está sendo empurrado para algo que não pediu

• O time de vendas pega contatos frios e “desengajados”

• A empresa perde autoridade e desperdiça esforço

O que Aaron Ross recomenda:

• Separar os papéis: marketing nutre, vendas prospecta

• Segmentar com intenção: não envie e-mails genéricos em massa

• Construir confiança primeiro, vender depois

• Mensurar diferente: nutrição mede engajamento; prospecção mede respostas

Por que isso importa?

A previsibilidade não vem só de volume. Vem de processo.
E-mail marketing bem feito gera autoridade, gera leads qualificados, e principalmente: gera receita sustentável.

Conclusão

Antes de criar sua próxima sequência de e-mails, responda:
Você quer nutrir ou prospectar?
Essa resposta muda tudo — inclusive seus resultados.

___________________________________________________________________________

Escrito por: Lucas Mourão, CEO da BCX Creators e Head da BCX Marketing, com experiência em projetos digitais e audiovisuais para marcas como FGV, Red Bull, Cargill e entre outras marcas.